Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist ein Prozentwert, anhand dessen Verkäufer die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages bewerten. So stehen oftmals 90% für ein Verkaufsprojekt, dessen Unterschrift in Kürze erwartet wird und bei dem der Kunde bereits Einverständnis signalisiert hat. Im Gegensatz dazu bedeuten 10% ein noch sehr unsicheres Vorhaben, welches noch am Anfang des Verkaufszyklusses steht.
Die Vergabe von Prozentwerten erfolgt oftmals individuell und ist nicht durch strikte Vorgaben geregelt. Dies kann zu unzureichenden Ergebnissen bei der Prognosegenauigkeit führen. Zur Überprüfung der Plausibilität können daher die folgenden Faustregeln angewendet werden:
- je niedriger der Prozentwert, desto länger die verbleibende Verkaufszykluszeit
- je größer der Prozentwert, desto geringer der Anteil dieser Verkaufsprojekte
an der Gesamtzahl der Verkaufsprojekte
- zur Abbildung der Verkaufsstufen? in einem Verkaufstrichter sollten fünf bis
maximal 7 verschiedene Prozentwerte ausreichen
