KP2 Fachartikel: Von Profis für die Praxis.
Verschaffen Sie sich einen komprimierten und praxisorientierten Überblick über Themen wie Strategische Planung, die Rolle des Vertriebs bei der Ressourcenplanung, Umsatzprognosen, Neukundengewinnung, lösungsorientierte Kundenkommunikation und vieles mehr.
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Die Themen im Überblick:
Hier können Sie sich die Lösungsansätze downloaden.
"Der Kunde hat immer Recht, richtig?" 429 KBDie Binsenweisheit: “Der Kunde hat immer recht.”
Die Realität: “Die Kunden haben immer recht - ausgenommen es sind keine.”
Natürlich glaubt niemand wirklich, dass Kunden unfehlbar sind, dennoch vertreten manche Unternehmen, insbesondere im...
Das ist die Antwort, die Verkaufsleiter und Führungskräfte am häufigsten bekommen, wenn es heißt: „Warum haben wir diesen Auftrag verloren?“ In der Miller Heiman Studie von 2008 über „Best Practices im Vertrieb“ antworteten weniger als 1/3 der über 5.500 Teilnehmer mit „JA“ auf die Frage, ob man...
10 Fragen an... 794 KBSiegfried Kreuzer, Geschäftsführer der KP2 GmbH und Referent beim Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress am 14. und 15. April 2011 in München.
Am Ende entscheidet doch immer der Preis, oder? 417 KBDie Binsenweisheit: Am Ende kommt es immer auf den günstigsten Preis an!
Die Realität: Kunden sind bereit, für Nutzen auch zu bezahlen.
Wenn man Verkäufer fragt, warum sie ein großes Projekt verloren haben, werden fast 60% die niedrigeren Preise des...
Wer im Vertrieb gearbeitet hat, dem ist die Aufforderung aus dem Titel dieses Artikels nur allzu gut bekannt. Besonders, wenn das Neugeschäft zu wünschen übrig lässt, werden schnell entsprechende Vorgaben von der Vertriebsleitung oder –Steuerung gemacht. Jeder Verkäufer soll eine Mindestanzahl von...
Coaching als Führungsstil im Vertrieb 413 KBIn den Medien wird viel über Coaching von Managern berichtet. Im Zuge der aktuellen Diskussion über Wertewandel, vernetztes Denken und ganzheitliches Management steigt der Bedarf nach effizienter Unterstützung für Führungskräfte. Sie müssen unabhängig von hierarchischen Machtstrukturen durch...
CRM-Systeme im B2B Vertrieb - das große Missverständnis 482 KBFür die Softwarehersteller sind CRM-Systeme einer der wichtigsten Wachstumsfelder in den kommenden Jahren. Tatsächlich scheint sich der zu Beginn des Jahres 2009 von IDC prognostizierte Umsatzanstieg von rund 4 % trotz der Wirtschaftskrise bestätigt zu haben . Zu dieser Einschätzung kommt...
Das KP2 Berater-Team im Interview mit Sabrina Habla: Über aktuelle Trends und Herausforderungen im Vertrieb und den Verkäufer der Zukunft … 315 KBSabrina befragte Siegfried Kreuzer, Mircea O. Catalina und Michael Hopke zu folgenden Themen:
Wo drückt Unternehmen in 2011 der Schuh?
In 2010 beschäftigten sich Unternehmen zunehmend mit dem Thema „Effiziente Nutzung eines CRM-Systems“. Setzt sich dieser Trend auch dieses Jahr...
Wie oft verbringen Sie Zeit mit dem Identifizieren neuer Verkaufsprojekte?
Das konsequente Identifizieren von potenziellen Interessenten und neuer Verkaufschancen ist
lebenswichtig für den Erfolg eines Verkäufers und den der gesamten Verkaufsorganisation. Wenn Sie den<br...
Die meisten Unternehmen setzen darauf, dass Verkäufer, die sich darauf konzentrieren, engere
Kundenbindungen aufzubauen, damit auch die Umsätze wieder ankurbeln.
Damit liegen sie falsch! Lesen Sie die Gründe hierzu …
Aus unserer Sicht stellt die zunehmende Bedeutung des Schlüsselkundenmanagements oder anders bezeichnet des Strategischen Kundenmanagements einen der wichtigsten Punkte im heutigen, sich stetig wandelnden Verkaufsumfeld dar. Dies führte zu der Notwendigkeit einer höheren Fachkompetenz und...
Der Verkäufer macht den Unterschied – Talentmanagement im B2B-Vertrieb 2.5 MBDer Verkäufer macht den Unterschied - Talentmanagement im B2B-Vertrieb
Gestern noch Millionen in der Kurzarbeit – heute bedroht der Mangel an Fachkräften den wirtschaftlichen Aufschwung. Wir brauchen dringend Ingenieure, um neue Produkte zu entwickeln!
Dem möchte ich hinzufügen: Der...
Die Binsenweisheit: Führungskräfte können Umsätze nicht genau prognostizieren, weil zu viele
Unwägbarkeiten hineinspielen.
Die Realität: Umsatzprognosen können tatsächlich in einen Prozess mit genauen, verlässlichen
Ergebnissen überführt werden.<br...
Die Wirtschaft in Europa und insbesondere in Deutschland zieht wieder an. Das vernünftige Miteinander zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern sowie die Kultur der Sozialen Marktwirtschaft haben sich in dieser Krise außerordentlich gut bewährt. Qualifizierte Mitarbeiter wurden nicht kopflos...
Die Geschäftsentwicklung kontrollieren – aber wie? 626 KBMit wem auch immer ich in der letzten Zeit sprach, hörte ich nur Zufriedenheit mit der Geschäftslage, mit den Marktanteilen und manchmal Sorge, dass man nicht so viel und so schnell liefern kann wie die Kunden es wünschen. Vergessen sind die Tage, als im Zuge der...
Die Neudefinition des Verkaufsprozesses 424 KBEine Definition für stabile Ergebnisse
„Abschließen, abschließen, abschließen“ brüllt der stampfende Rhythmus einer turbulenten Wirtschaft. Organisationen ringen darum, sich dem schnellen Tempo der schrumpfenden Verkaufsgelegenheiten anzupassen und spüren den Druck, Geschäfte...
Gerade in der „Krise“ konzentrieren sich Unternehmen auf effektive Ressourcenplanung sowie wirksame und schnelle Kostenreduzierungen. Wir möchten hier nicht darüber urteilen, wie sinnvoll und exzessiv eine solche Ressourcenplanung zur...
Die Top 10 des schlechten Zuhörens 408 KBWann hatten Sie das letzte Mal das Gefühl, dass Ihnen jemand richtig zuhört? Ich meine richtig! Die meisten Leute können überhaupt nicht zuhören. Wahrscheinlich, weil wir nie gezielt darauf geachtet haben und natürlich, weil wir selbst die wichtigste Person der Welt sind. Starverkäufer sind...
Die Top 5 Verkaufsaktivitäten 194 KBAls Vertriebsleiter stehen Sie momentan unter dem Druck, praktisch jede einzelne Verkaufschance
selbst begleiten und zum Erfolg führen zu müssen. Dass dies nicht praktikabel ist, dürfte
jedem klar sein. Also müssen Sie Prioritäten setzen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen.
Im...
Der Wirtschaftsmotor brummt wieder. Das ist das, was sich Alle noch vor einem Jahr so sehr gewünscht hatten. Dennoch keimen - bei aller Freude über die so schnell und erfolgreich geschaffte Wende - bei manchen Führungskräften Sorgen auf
Eine Branche wird erwachsen: Vertriebsproduktivität in der Medizintechnik & Diagnose 404 KB
Am 7. und 8. Juni fand in München der erste europäische Kongress zu Vertriebstrainings und –Strategien in der Medizintechnik und Diagnostik statt, der von der KP2 GmbH gesponsored wurde. Unter den rund 80 anwesenden Branchenvertretern aus den Bereichen Personal, Marketing, Vertrieb und Business...
Entschlüsseln Sie die Formel des Verkaufserfolges! 398 KBStellen Sie sich vor, Sie leiten ein Verkaufsteam von 30 Mitarbeitern und erzielen mit diesem Team einen Jahresumsatz von EUR 100 Mio. Stellen Sie sich nun vor, dass EUR 80 Mio. eigentlich von Ihren 6-7 besten Verkäufern beigesteuert werden und die restlichen EUR 20 Mio. von 23-24 Mitarbeitern....
Erfolgsrezepte für das Jahr 2011 472 KBDer Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfangs und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab...
Implementierung von Miller Heiman Verkaufsprozessen 296 KBWeltweit erkennen immer mehr Unternehmen die Notwendigkeit, im Verkauf mit strukturierten
Prozessen zu arbeiten und effiziente Werkzeuge zur Nutzung dieser Prozesse und zur Messung und
Beurteilung der Ergebnisse einzuführen. Man analysiert die Bedürfnisse der Organisation auch mit<br...
Wir begrüßen Herrn Alexander Harrer aus Graz, Österreich, herzlich in unserem Berater-Team. Herr Harrer, Jahrgang 1964, der auf eine langjährige Vertriebs- und Management Karriere bei internationalen High-Tech Unternehmen blicken kann, ist seit Anfang 2008 als Management Consultant tätig. Dem...
Kennzahlen im Vertrieb - was tun? 431 KBKennzahlen (oder Kenngrößen – engl. Key Performance Indicators) im Vertrieb sind notwendig, um eine Basis für Entscheidungen zu besitzen und die aktuelle Lage zu erfassen. Dabei spielt die Vertriebsfunktion eine wichtige Rolle, da sie insbesondere die zukünftige Entwicklung beschreiben kann. Das...
Kongress „Steuerung & Optimierung des Vertriebes im Maschinen- und Anlagenbau“ - Weltmarktführer entdecken das Thema Vertriebsproduktivität 160 KBEs war schon beeindruckend, welch klangvolle Namen aus dem Maschinen- und Anlagenbau am 19. und 20. Mai in Stuttgart versammelt waren. Obwohl aktuell die Wirtschaft boomt, war das Thema "Optimierung und Steuerung des Vertriebes" sehr gut gewählt. Denn selbst die Welt-marktführer mit ihren...
KP2 Digest Volume1sadfasdf
KP2 Umfrage unter knapp 400 deutschen Vertriebsleitern zum Thema Coaching Ergebnis bestätigt die Aussagen der weltweit durchgeführten Miller Heiman Studie 242 KBIm Rahmen des 4. DVVK Kongresses (Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress), der im April in München stattfand, hatte KP2 die Chance, eine TED Umfrage zum Thema Coaching durchzuführen. Anwesend waren knapp 400 Vertriebsleiter aus dem deutschsprachigen Raum, die sich an zwei Tagen Themen und...
Lösungsorientierte Kundenkommunikation 209 KB„Danke für Ihre Präsentation. Wir melden uns, wenn Bedarf besteht“
Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Dann teilen Sie das Schicksal vieler anderer Verkäufer, die eine Menge Frustrationen aushalten müssen, bevor sie wieder einmal „mit einem Kunden ins Geschäft kommen“. Dabei gibt es...
Im heutigen B2B Geschäftsumfeld hat man es meistens mit komplexen Verkaufssituationen zu tun. Selten kommt es vor, dass man mit einem einzigen Entscheidungsträger in der Kundenorganisation alle Themen besprechen kann und mit ihm auch zum Abschluss kommt. In der Regel müssen mehrere Personen aus...
Mircea O. Catalina, Senior Partner: Die Rolle der Beziehung im Verkauf 590 KBHelmut Schmidt sagte einmal: „Märkte sind wie Fallschirme. Sie funktionieren nur, wenn sie sich öffnen.“ Ich würde diese Aussage in Bezug auf die Beziehungen leicht abgeändert anwenden: „Beziehungen sind wie Fallschirme. Sie funktionieren nur, wenn Sie sich öffnen.“
Es ist allgemein...
Es geistert durch den News-Plattform-Wald im Web, durch die Fachpresse und täglich erreichen uns Anfragen dazu. Wie können wir Neukunden besser und schneller gewinnen, um unsere Umsatzausfälle mit den Bestandskunden zu kompensieren? Ist das der richtige Weg?
Prozess-Kompetenz: Wissenschaft in die Kunst des Verkaufens bringen 442 KBStandards und Prozesse durchdringen nahezu jede Funktion von Buchhaltung, Finanzen und Produktion bis hin zu IT, Personalwesen und nun auch Marketing. Und das aus gutem Grund. Prozesse und Standards erlauben es dem Management, alles kontrollierbare auch tatsächlich zu kontrollieren. Damit kann das...
Reaktionen erfolgreicher Unternehmen auf Globalisierung und Wirtschaftskrise 345 KBDie Globalisierung der Wirtschaft und der Gesellschaft, die in den 80er Jahren mit Perestroika und Glasnost anfing und ihren richtigen Durchbruch mit dem Fall der Mauer ankündigte, ist ein Prozess, der nicht mehr aufzuhalten ist. Wir können uns je nach Situation darüber freuen oder uns die alten...
Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer: Erhöhen Sie Ihren Unternehmensgewinn um 30 bis 40 %! Unmöglich? Vielleicht doch nicht! 260 KBSiegfried Kreuzer greift Umfrage-Ergebnisse aus unseren Vertriebsworkshops auf und beschreibt anschaulich die Bedeutung von Rabattierungen im Vertrieb.
Lesen Sie hierzu mehr
Neulich war ich bei einer erfolgreichen, mittelständischen IT Firma: neues Gebäude mit einer riesigen Fläche und einem beeindruckenden Aufzug; alles total stylish. Man hat den Eindruck: Hier wurden keine Kosten gescheut.
Speed Coaching 406 KBSind 30 min. pro Mitarbeiter zu viel verlangt?
Manager haben keine Zeit, dem wertvollsten Gut ihres Unternehmens, d. h. ihren Mitarbeitern, ausreichend Zeit zu widmen. Dieses ist hinlänglich bekannt. Anspruch und Wirklichkeit klaffen meilenweit auseinander.
10 % der Zeit für jeden direkten...
Ein strategischer Plan beginnt mit guten Absichten, aber ist praktisch nutzlos ohne eine entsprechende Umsetzung. Das Erzielen von soliden Ergebnissen ist von einem Plan abhängig, der realistisch und faktenbezogen ist. Folgende Checkliste soll Sie dabei...
Verkaufs- und Kundenplanung – Ist das nicht dasselbe? 534 KBDer Slogan „Ein Auftrag ist nicht genug – noch wichtiger sind die Folgeaufträge“ hat vor allem im Maschinen- und Anlagenbau seine Berechtigung. Oft muss zunächst der Auftrag für einen Prototypen gewonnen werden, bevor an die Lieferung einer (Klein-) Serienmaschine zu...
Vertrieb und Management - Unterschiede in der SichtweiseVertriebsoptimierung - ein Weg aus der Krise 349 KB
Ähnlich wie in der Produktion und den verschiedenen operativen Bereichen eines Unternehmens, muss auch im Vertrieb für klare Prozesse mit definierten Verkaufsschritten gesorgt werden. Eine systematisch ausgerichtete und gut trainierte Verkaufsmannschaft kann effektiver und schlagkräftiger am Markt...
Vertriebsprozess neu definiert 0.9 MBIm Zentrum eines jeden operativen Plans steht ein Prozess. Im Vertrieb ist das nicht immer so.
Er unterliegt oftmals seinen eigenen Gesetzen!
Sollten Sie in Ihrem Unternehmen noch keinen Vertriebsprozess dokumentiert und etabliert
haben, so kann Ihnen dieses Weißbuch dabei helfen,...
Die Frage, warum Menschen sich letzten Endes für ein bestimmtes Angebot entscheiden und dieses kaufen beschäftigt Verkäufer seit Generationen. Auch die Wissenschaft hat sich hinlänglich mit dieser Frage beschäftigt. Allein – eine allgemeingültige Antwort wurde bislang nicht gefunden. Entsprechend...
Warum unser Gehirn Veränderungen gegenüber skeptisch ist 187 KBDer Wandel und die Entwicklung in allen Branchen geht weltweit immer schneller voran. Soweit nicht Neues! Warum tun wir Menschen uns zuweilen damit schwer?
Lesen Sie hierzu Antworten, die auf hirnbiologischer Basis begründet sind.
CEOs sind in jeder Organisation hoch respektiert. Und das aus gutem Grund: sie übernehmen Führungsrollen und stoßen in neue Territorien vor. Sie geben die Richtung für die Zukunft der Firma vor und treffen kritische Entscheidungen, die anschließend in Maßnahmen umgesetzt werden.
Aber … sie...
Umgangssprachlich versteht man unter dem Begriff „Kunde“ ein Unternehmen oder ein Teil eines
Unternehmens, mit dem man Geschäftsbeziehungen hat. „Wir verkauften letztes Jahr an die Firma
XY für EUR 15 Mio., d.h. 8% unseres Umsatzes. Das ist für uns ein wichtiger Kunde.“ Oder „… die<br...
Durch die Zusammenarbeit mit ca. 80 Firmen, deren Inhaber, Vorstände, Manager sowie mehr als 3.000 Vertriebsmitarbeitern erschloss sich mir in den letzten Jahren ein Bild, das ich hier gerne mit Ihnen teilen möchte.
Die Frage, die sich mir nach all diesen Beobachtungen stellt, ist, wie viel...
Der lang ersehnte Sommerurlaub steht kurz vor der Türe. Bei vielen leuchten die ersten Warnzeichen auf: „Low battery. Please recharge!“ Fast mag es sich um ein Déjà-Vu handeln, denn diese Phasen tauchen bei vielen von uns in regelmäßigen Abständen auf. So stellt sich die Frage, ob es nicht noch...
