Hier können Sie sich die Lösungsansätze downloaden.

!!!NEU!!! Die Bedeutung des Coaching für Top-Leistungen im Verkauf.

Die meisten Manager wissen, wie wichtig es ist, sich Zeit für Mitarbeiter Coaching zu nehmen. Die wenigsten aber nehmen sich diese Zeit und auch von denen, die es tun, gibt es nur wenige, die es richtig machen.  Studien haben bewiesen, dass es im Verkauf einen direkten Zusammenhang zwischen Coaching und Leistung des Verkaufsteams gibt und zwar ausgedrückt in konkretem Umsatzwachstum. Wir werden im Laufe des Webinars einige der besten Vorgehensweisen für Coaching im Verkauf diskutieren und den Aufwand des Managers gegen den Ertrag darstellen. Moderator: Mircea O. Catalina, Quelle: KP2 Webseminar

"Beziehungen managen - Loyalität strategischer Kunden sichern."

Key Account Management ist für viele Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf ein eminent wichtiges Thema - und das zurecht. Wir wollen gemeinsam einen Prozess zum Aufbau und Management eines Netzwerks von qualitativ hochwertigen Beziehungen zu strategischen Kunden betrachten und darüber diskutieren, wie die Qualität von Beziehungen präzise gemessen werden kann und welche Möglichkeiten der Lieferant hat, mit jeder Aktion und jedem Geschäft Problemlösungen anzubieten und einen Mehrwert für seinen Kunden zu generieren. Moderator: Mircea O. Catalina, Quelle: KP2 Webseminar

"Clever Verkaufen im Gesundheitsmarkt - Ergebnisse der Miller Heiman Verkaufsstudie 2012 für die Medizintechnik und Diagnostik."

Durch die Zusammenarbeit mit mehreren Kunden aus dem Gesundheitssektor während der letzten 3 Jahre hat KP2 viele Erfahrungen über die Herausforderungen und Erfolgsrezepte dieser Vertriebsorganisationen gesammelt. Auf der Basis der jährlich durchgeführten Miller Heiman Sales Best Practices Studie ist es nun an der Zeit zu analysieren, was verbessert wurde - und womit Verkäufer und der Aus- und Weiterbildungssektor nach wie vor zu kämpfen haben. Lernen Sie in diesem Webinar, wie Ihr Unternehmen von der Einführung eines systematischen Verkaufsprozesses profitieren kann! Dieses Webinar wird nur in englischer Sprache durchgeführt! Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webseminar

"Der Verkaufstrichter - ein Management Werkzeug zur Kontrolle der Geschäftsentwicklung."

Eine der wichtigsten Anforderungen an das Management in modernen Unternehmen ist, die Kontrolle über die Aktivitäten zu behalten. Das ist im volatilen Umfeld von Finanz- und Schuldenkrisen und anderen politischen Umwälzungen insbesondere im Verkauf manchmal schwierig. Wir werden analysieren, wie es dennoch möglich ist mit Hilfe des Verkaufstrichters die Kontrolle über die Geschäftsentwicklung zu gewinnen, Schwierigkeiten frühzeitig zu erkennen und ihnen mit gezielten Maßnahmen zu begegnen. Moderator: Mircea O. Catalina, Quelle: KP2 Webseminar

"Erfolgreiches Projekt- und Ressourcen-Management für Verkäufer und Vertriebsleiter"

Wie schaffen Sie es, in Ihrem Unternehmen das immer komplexer werdende Verkaufsumfeld in einfach zu handhabende Verkaufsstrategien und Taktiken in Ihrer Organisation abzubilden? Holen Sie sich in diesem Webseminar wertvolle Anregungen und Tipps, wie Sie eine Steigerung Ihres Umsatzes und eine kontinuierliche und verlässliche Auftragsplanung erreichen können. Moderator: Michael Hopke - Norman Roith, Quelle: KP2 Webseminar

"How to make the Miller Heiman Toolset work for you."

This webinar addresses the simple steps that you can take to get even better results out of the Miller Heiman tools. We combine the roles of the strategic players within the selected field of play (both on seller and buyer side) with personality instruments like the Meyers-Briggs Type Indicator (MBTI) in order to get an depth understanding of all involved. Examples will focus on Healthcare and IT. Moderator: Marc Smit, Quelle: KP2 Webseminar

"Qualitätssicherung im B2B-Vertrieb: die Anwendung des Management Regelkreises auf Verkaufsprojekte."

Qualitätssicherung ist in allen Unternehmensbereichen längst etabliert. Nur der Vertrieb führt (meist) noch ein Eigenleben und „wurstelt sich so durch“. Dabei ist es eigentlich ganz einfach, den bewährten Regelkreis aus Planung, Ausführung, Überprüfung und Implementierung auch auf Verkaufsprojekte anzuwenden. Wie das geht, zeigt Ihnen unser Senior Partner Michael Hopke anhand des Programmes „Strategisches Verkaufen“ in diesem kostenlosen Webinar. Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webseminar

"Selling Smart in Healthcare - Results from the 2011 Miller Heiman Sales Best Practices Study for the Medical Device and Diagnostics Industry."

Providing the best treatment and convincing the physician is no longer enough to win a deal in the med-tech industry. Increased complexity and budgetary constraints put pressure on sales teams to improve their effectiveness and leverage the best practices revealed by Miller Heiman's annual Sales Best Practice Study. Dieses Webinar wird in englischer Sprache durchgeführt! Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webinar

"The Critical Impact of Sales Leaders as Change Agents with Sales Force in order to get Results – and the related Key Success Factors."

The purpose is to highlight the key challenge that most sales organizations have to face. Due to significant change trends in their business environment, they need to develop different selling approaches. One key to success is the involvement of the sales leaders for managing this change by leveraging the sales behaviors of their teams. This has to be supported by consistent sales process adoptions. During this webinar, we will explore the key success factors for the adoption of new sales processes and how to control the implementation of this change. Moderator: Carle Lopez, Quelle: KP2 Webseminar

"Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Umsatzvorschau."

„Jeder Businessplan ist nur so gut, wie die Zuverlässigkeit der geplanten Umsatzzahlen. Im ersten Schritt wird analysiert, was Weltklasse Unternehmen besser machen um ihre Forecastqualität zu erhöhen. Mit der Funnel Scorcard wird dann eine Methode vorgestellt, die schnell und effektiv eine Verbesserung der Forecastgenauigkeit ermöglicht und eine Fokussierung Ihrer Vertriebsaktivitäten unterstützt.“Moderator: Alexander Harrer, Quelle: KP2 Webseminar

2010 Miller Heiman Sales Best Practices Study - Healthcare industry

Betrachten wir die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern im Healthcare Bereich, so lässt sich feststellen: es gibt Verbesserungspotenzial! Die Komplexität von Verkaufsprozessen in der Gesundheitsbranche ist dramatisch gestiegen – obwohl das Ertragswachstum sinkt. Aus diesem Grund sind die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern und die damit verbundenen Initiativen die zentralen Themen in vielen Diskussionen. Werfen Sie einen  Blick auf die Ergebnisse der diesjährigen Miller Heiman Sales Best Practices Studie und lernen Sie was eine Weltklasse Vertriebsorganisation ausmacht. Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webseminar

„Beziehungen spielen im Vertrieb eine wichtige Rolle. Doch wie misst man die Entwicklung von Beziehung und den dazugehörigen ROI?" Moderator: Ennio Favarato (Artax Consulting)

Verkäufer sind täglich damit konfrontiert, einen guten Ansatz für ein wichtiges Kundengespräch zu finden und somit die Auswirkungen auf ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern. Wenn Kriterien und richtige Indikatoren identifiziert werden und diese täglich bewertet werden, kann dies enorm zu einer Steigerung der Verkaufseffektivität beitragen. Dieses Webinar wird nur in englischer Sprache durchgeführt! Moderator: Ennio Favarato, Quelle: KP2 Webseminar

 

„Der Verkaufstrichter als Planungs- und Steuerungsinstrument."

Der Verkaufstrichter oder auch eine Vertriebs-Pipeline gehören zum Standardrepertoir des Vertriebs. Meist steht bei der Nutzung dieses Werkzeuges die Berichtsfunktion im Vordergrund, während die Planungs- und Steuerungsmöglichkeiten nur rudimentär betrachtet werden. In seinem Webinar wird unser Partner Michael Hopke diese Sichtweise und auch den Trichter auf den Kopf stellen: von unten nach oben planen und steuern, dann ergibt sich das Berichten von ganz alleine! Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webseminar

„Erfolgreich verkaufen in Zeiten wirtschaftlicher Stagnation durch Anwendung der Miller Heiman Verkaufsmethodik.“

In der derzeitigen wirtschaftlichen Stagnation sind Kunden aufgrund reduzierter Budgets oft nicht bereit, in neue Lösungen zu investieren, was zu langen Entscheidungsprozessen führt. Auf Verkäuferseite wiederum herrscht aufgrund schlechter Ergebnisse und nicht erreichbarer Ziele Demotivation. Einen Ausweg aus dieser Situation bietet die erfolgversprechende Miller Heiman Verkaufsmethodik. (Webinar Aufzeichnung in englischer Sprache)Moderator: Dott. Maurizio Milazzo, Quelle: KP2 Webseminar

„Mit der Miller Heiman Methode zur weltklasse Verkaufsorganisation.“

Das Miller Heiman Verkaufssystem hat den Kunden im Fokus, es ist authentisch, nicht manipulativ und wiederholbar. Ob Sie nun die Genauigkeit von Prognosen, das Erkennen von Verkaufschancen oder Ihr Relationship Management angehen wollen: Voraussetzung ist ein tiefgehendes Verständnis Ihrer Kunden, damit Sie derenBedürfnisse ansprechen und darauf basierend eine herausragende Vertriebsorganisation aufbauen können. Moderator: Siegfried Kreuzer, Quelle: KP2 Webseminar

CRM im B2B – Das große Missverständnis

Für die Softwarehersteller sind CRM-Systeme eines der wichtigsten Wachstumsfelder in den kommenden Jahren. Gleichzeitig gehören Investitionen in ein CRM-System Umfragen zufolge zu den Top-Prioritäten der IT- und Unternehmenschefs. Andererseits zeichnet die Miller Heiman Studie 2009 ein gegensätzliches Bild der CRM-Akzeptanz im Vertriebsalltag. Erfahren Sie mehr über die Hintergründe und erhalten Sie Handlungsempfehlungen für eine bessere Nutzung bestehender und geplanter CRM-Systeme. Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Fachartikel

Deutschland im internationalen Vertriebsranking - Die Ergebnisse der Miller Heiman Verkaufsstudie 2011

Im Aufschwung der Nach-Rezession war es leicht, erfolgreich zu sein. Und doch waren einige Unternehmen noch erfolgreicher als andere.Warum das so war und wie sich deutsche Unternehmen im Vergleich zur Weltspitze geschlagen haben, erläutert Michael Hopke bei der Vorstellung der Miller Heiman Verkaufsstudie 2011. Moderator: Michael Hopke, Quelle: KP2 Webseminar

Differenzierungsmerkmale - der Mehrwert für den Kunden

Nicht selten beklagen sich Verkäufer über Kunden, die im harten Wettbewerb der Anbieter angeblich nur das billigste Produkt kaufen. Dennoch fragen laut Miller Heiman Recherchen nur die wenigsten Verkäufer nach den Gründen für einen verlorenen Auftrag. Das Ziel des Webinars ist, ein Verständnis dafür zu entwickeln, dass Kunden für eine Kaufentscheidung die verschiedenen Angebote vergleichen und deren Differenzierungsmerkmale analysieren. Gibt es keine anderen, so wird der Preis das maßgebliche Differenzierungsmerkmal.Das Webinar vermittelt eine Vorgehensweise, anhand derer die Teilnehmer gemeinsam mit dem Kunden die Aspekte des Angebots herausarbeiten können, die für ihn relevant sind. Dreh- und Angelpunkt ist der Mehrwert für den Kunden. Auch wird über die Notwendigkeit diskutiert, andere Differenzierungsmerkmale als die ausschließlich produktbezogenen in Betracht zu ziehen. Moderator: Mircea O. Catalina, Quelle KP2 Webseminar

Erfolgreich verkaufen in Zeiten wirtschaftlicher Stagnation durch Anwendung der Miller Heiman Verkaufsmethodik.

In der derzeitigen wirtschaftlichen Stagnation sind Kunden aufgrund reduzierter Budgets oft nicht bereit, in neue Lösungen zu investieren, was zu langen Entscheidungsprozessen führt. Auf Verkäuferseite wiederum herrscht aufgrund schlechter Ergebnisse und nicht erreichbarer Ziele Demotivation. Einen Ausweg aus dieser Situation bietet die erfolgversprechende Miller Heiman Verkaufsmethodik. (Webinar Aufzeichnung in englischer Sprache) Moderator: Dott. Maurizio Milazzo, Quelle: KP2 Webseminar

Key Account Management - ein "State-of-the-Art-Modell".

Viele Unternehmen erzielen mit 5% ihrer Kunden mehr als 50% des Umsatzes. Die gezielte, konzentrierte Betreuung und Weiterentwicklung dieser strategischen Topkunden erfordern einen besonders effizienten Ansatz: Führungskräfte im Vertrieb haben im Rahmen dieses Webinars die Möglichkeit, ein "State-of-the-Art-Modell" des Key-Account-Management kennenzulernen. (Webinar Aufzeichnung in englischer Sprache) Moderator: Heribert Schuwerk, Quelle: KP2 Webseminar

Sales Excellence - So ist Ihr Angebot die Mühe wert!

Bei diesem Webinar geht es um die Verwendung eines Trichtermodels, um die verschiedenen Verkaufsstufen einer Verkaufsgelegenheit zu definieren und Kriterien zu entwickeln, wann man ein Angebot machen sollte- und wann nicht. Weiterhin wird verdeutlicht, dass es wichtig ist, Einkauf und Vertriebsprozesse abzuprüfen und sich selbst wertvoll zu positionieren und nicht über den Preis zu verhandeln. Dieses Webinar wird in englischer Sprache durchgeführt! Moderator: Siegfried Kreuzer, Quelle: KP2 Webseminar

Wie fokussieren Sie ein Verkaufsgespräch auf Ihre Stärken anstatt auf den Preis?"

Oft neigen wir als Verkäufer dazu, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, bevor wir wissen, was der potentielle Kunde überhaupt erreichen will.  Wir werden Möglichkeiten aufzeigen und darüber diskutieren, wie Sie ein Verkaufsgespräch von einer reinen Preisdiskussion fernhalten und damit vermeiden, Ihre möglichen Stärken zu verschenken. Moderator: Alexander Harrer, Quelle: KP2 Webseminar