Am Ende entscheidet doch immer der Preis, oder?

Die Binsenweisheit: Am Ende kommt es immer auf den günstigsten Preis an!
Die Realität: Kunden sind bereit, für Nutzen auch zu bezahlen.

Wenn man Verkäufer fragt, warum sie ein großes Projekt verloren haben, werden fast 60% die niedrigeren Preise des Wettbewerbers als Grund nennen. Anscheinend glauben sie wirklich, dass das billigste Produkt immer jedes Projekt gewinnt. Aber das ist alles Unsinn! In jedem komplexen B2B Geschäft ist der Preis fast niemals das allein ausschlaggebende Kriterium für die Entscheidung des Kunden. Auch wenn mir jetzt sicher viele Leute entschieden widersprechen, bleibe ich bei meinem Standpunkt. Lassen Sie mich erklären, warum.