Der Strategische Account-Manager - eine Schlüsselrolle im heutigen Verkaufsumfeld

Aus unserer Sicht stellt die zunehmende Bedeutung des Schlüsselkundenmanagements oder anders bezeichnet des Strategischen Kundenmanagements einen der wichtigsten Punkte im heutigen, sich stetig wandelnden Verkaufsumfeld dar. Dies führte zu der Notwendigkeit einer höheren Fachkompetenz und Professionalität der Verkaufsmannschaft, die im Umfeld zunehmend komplexerer Kundenbeziehungen arbeiten.

Der bereits in den 90er Jahren beobachtete Trend in den Vereinigten Staaten und Westeuropa zeigt, dass Vertriebsleute gefordert sind, radikal neue Wege im Markt und in den persönlichen Verkaufsstrategien zu gehen. Das Ergebnis war, dass die Rolle des Verkäufers über das typische Verständnis vom Verkauf hinauswuchs. Als man damit begann, die Konzepte des beratenden und des partnerschaftlichen Verkaufs sowie das strategische Kundenmanagement miteinander zu kombinieren, tauchten plötzlich eine Reihe von Rollen auf, die Fähigkeiten erforderten, die ziemlich verschieden waren zu den traditionell mit dem Verkauf in Verbindung gebrachten Qualifikationen.