Erfolgreich Verkaufen trotz Wirtschaftskrise

Die Binsenweisheit: In der Krise muss die Vertriebsmannschaft die Köpfe einziehen.
Der kluge Rat: In einem Abschwung sollte man darüber nachdenken, die Vertriebsmannschaft zu verdoppeln!

Alle Führungskräfte wissen, dass Märkte zyklisch sind. Abschwüngen folgt ein Aufschwung, welcher wiederum irgendwann in einem Abschwung mündet. Während eines Abschwungs - typischerweise spricht man davon, wenn die Umsätze in zwei Folgequartalen um jeweils 10% gegenüber dem Vorjahr fallen - neigen Vertriebsorganisationen dazu, sich einen Unterschlupf zu suchen. Führungskräfte verhängen einen Einstellungsstopp und entlassen zuweilen sogar Mitarbeiter. Außerdem werden die Ausgaben zurück gefahren, zum Beispiel für Dienstreisen, oder das Schulungsbudget wird komplett gestrichen. All dies erscheint natürlich und folgerichtig. Sagt doch schon das Sprichwort, dass man in harten Zeiten eben den Gürtel enger schnallen muss. Richtig? Falsch!