“Ihr müsst mehr raus zum Kunden” – Vom Sinn und Unsinn von Zielvorgaben im Vertrieb

Wer im Vertrieb gearbeitet hat, dem ist die Aufforderung aus dem Titel dieses Artikels nur allzu gut bekannt. Besonders, wenn das Neugeschäft zu wünschen übrig lässt, werden schnell entsprechende Vorgaben von der Vertriebsleitung oder –Steuerung gemacht. Jeder Verkäufer soll eine Mindestanzahl von Besuchen pro Woche nachweisen, um zu dokumentieren, dass er die Vertriebsstrategie umsetzt. Bei den Verkäufern stoßen solche Zielvorgaben meist auf ein geteiltes Echo….

Lassen Sie uns deshalb einen Blick hinter die Kulissen werfen, um zu ergründen, wann welche Zielvorgaben im Vertrieb tatsächlich Sinn machen.