Kennzahlen im Vertrieb - was tun?

Kennzahlen (oder Kenngrößen – engl. Key Performance Indicators) im Vertrieb sind notwendig, um eine Basis für Entscheidungen zu besitzen und die aktuelle Lage zu erfassen. Dabei spielt die Vertriebsfunktion eine wichtige Rolle, da sie insbesondere die zukünftige Entwicklung beschreiben kann. Das Richtige zu messen und richtig messen ist eine Herausforderung. Insbesondere ist der Bezug einzelner Kenngrößen zueinander von Bedeutung, da nur so ein Kennzahlensystem entsteht, welches konkret an den Geschäftszielen des Unternehmens ausgerichtet ist und keinen unnötigen Aufwand betreibt. Das Kennzahlensystem muss individuell auf das Unternehmen angepasst sein. Vertriebsprozesse bilden die Grundlage für objektive und stabile Kenngrößen.