Maßnahmenpläne für komplexe Verkaufssituationen

Im heutigen B2B Geschäftsumfeld hat man es meistens mit komplexen Verkaufssituationen zu tun. Selten kommt es vor, dass man mit einem einzigen Entscheidungsträger in der Kundenorganisation alle Themen besprechen kann und mit ihm auch zum Abschluss kommt. In der Regel müssen mehrere Personen aus verschiedenen Bereichen der Kundenorganisation über eine bestimmte Lösung befinden. In der Miller Heiman Terminologie sind dies die Kaufbeeinflusser.