Verkaufs- und Kundenplanung – Ist das nicht dasselbe?

Der Slogan „Ein Auftrag ist nicht genug – noch wichtiger sind die Folgeaufträge“ hat vor allem im Maschinen- und Anlagenbau seine Berechtigung. Oft muss zunächst der Auftrag für einen Prototypen gewonnen werden, bevor an die Lieferung einer (Klein-) Serienmaschine zu denken ist. Deshalb liegt es nahe, über das einzelne Verkaufsprojekt hinaus gleich eine längerfristige Planung auf Kundenebene aufzusetzen.

Schließlich soll das Ziel, als Standardlieferant gelistet zu werden, nicht aus den Augen verloren werden. Allerdings ist diese Vorgehensweise nicht unproblematisch, besonders wenn der Blick auf die Kundenplanung die realistische Einschätzung der aktuellen Verkaufssituation behindert. Die Definition von Einzelverkaufszielen ist eine sinnvolle Strategie, um dieser Fehleinschätzung entgegen zu wirken.