Wer trifft Kaufentscheidungen und warum?

Umgangssprachlich versteht man unter dem Begriff „Kunde“ ein Unternehmen oder ein Teil eines
Unternehmens, mit dem man Geschäftsbeziehungen hat. „Wir verkauften letztes Jahr an die Firma
XY für EUR 15 Mio., d.h. 8% unseres Umsatzes. Das ist für uns ein wichtiger Kunde.“ Oder „… die
Firma XY ist immer sehr knauserig und will immer nur das billigste Produkt kaufen. Da ist nichts zu
machen.“ Allerdings vergisst man dabei oft, dass nicht die Unternehmen, sondern die Mitarbeiter
dieser Unternehmen die Kaufentscheidungen treffen. Menschen verkaufen an Menschen. Und die
haben immer gute Gründe für ihre Entscheidungen.