"Wir waren mal wieder zu teuer ..."

Das ist die Antwort, die Verkaufsleiter und Führungskräfte am häufigsten bekommen, wenn es heißt: „Warum haben wir diesen Auftrag verloren?“ In der Miller Heiman Studie von 2008 über „Best Practices im Vertrieb“ antworteten weniger als 1/3 der über 5.500 Teilnehmer mit „JA“ auf die Frage, ob man ein Kundenfeedback
einholt, unabhängig davon, ob ein Geschäft gewonnen oder verloren wurde. Dennoch wird in 2/3 der Fälle behauptet, man hätte einen Auftrag wegen des zu hohen Preises verloren. Zwischen beiden Zahlen herrscht eine offensichtliche und vielsagende Unstimmigkeit.