White Papers – Fachbeiträge für Vertriebsprofis
Verschaffen Sie sich einen komprimierten und praxisorientierten Überblick über unsere Miller Heiman Verkaufsstudien, Leitfäden für Vertriebsmanager, Beiträge zum Vertriebscontrolling und vieles mehr.
Eine Vielzahl weiterer Artikel bzw. Whitepapers finden Sie auf unserer englischen Website.
Hier können Sie sich die Lösungsansätze downloaden.
2010 Miller Heiman Sales Best Practices Study - Exec. Summary 623 KBVerkaufsergebnisse verbessern - in allen Wirtschaftslagen.
2011 Miller Heiman Sales Best Practices - Exec. Summary 2.2 MBVon Insidern mit Spannung erwartet, gibt Miller Heiman die Executive Summary der Verkaufsstudie 2011 heraus – Wachstumsstrategien im Vertrieb in einer post-rezessiven Wirtschaft
Aktives Vertriebscontrolling 282 KBKontrollieren Sie die aktive Verkaufszeit, Ihre Ressourcen und schließlich die allgemeinen Vertriebskosten,
indem Sie Ihre Verkaufschancen an einem stringenten und strukturierten Verkaufsprozess orientieren.
Nutzen Sie Ihre wichtigsten und besten Ressourcen für die aussichtsreichsten...
Sei es als neuer Anwender der Blue Sheet Methode des Strategischen Verkaufens oder als alter Hase – von Zeit zu Zeit kann eine Selbstreflexion der eigenen Blue Sheets nicht schaden. Nehmen Sie sich ab und zu Zeit, Ihre eigenen Bewertungen zu hinterfragen und versetzen Sie sich in die Rolle Ihres...
Die drei größten Herausforderungen für Vertriebsleiter 118 KBWelche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit eine Verkaufsorganisation auf dem heutigen Markt erfolgreich ist? Das ist die Frage, die kürzlich einem weltweiten Publikum von Verkaufsleitern im Rahmen der von Miller Heiman im Herbst 2004 durchgeführten Jahresumfrage über die Verkaufswirksamkeit...
Die Rolle des Strategischen Account Managers 32 KBAus unserer Sicht stellt die zunehmende Bedeutung des Schlüsselkunden-Managements oder anders bezeichnet des Strategischen Kundenmanagements einen der wichtigsten Punkte im heutigen, sich stetig wandelnden Verkaufsumfeld dar. Dies führte zu der Notwendigkeit einer höheren Fachkompetenz und...
Die unangenehmste Tätigkeit im Verkauf – Mircea O. Catalina, Senior Partner„Wir müssen verstärkt neue Kunden akquirieren“ so die häufige Devise in den Strategie-Meetings, um den Wachstum auch weiterhin zu sichern. Neukunden gewinnen – leichter gesagt als getan!
Wie funktioniert das in Wirklichkeit? Die meisten Verkäufer hassen diese Art von Kaltakquise und das nicht...
Die Binsenweisheit: In der Krise muss die Vertriebsmannschaft die Köpfe einziehen.
Der kluge Rat: In einem Abschwung sollte man darüber nachdenken, die Vertriebsmannschaft zu verdoppeln!
Alle Führungskräfte wissen, dass Märkte zyklisch sind....
Ihre Kunden darin zu unterstützen, mehr von dem, was sie benötigen, von Ihnen zu kaufen, ist wichtig, um langfristigen Kundennutzen aufzubauen – Hoover’s und Miller Heiman zeigen Ihnen den Weg dahin.
Konzeptorientiertes Verkaufen in einer globalisierten Welt 54 KBDas Thema Verkaufen ist aus Kundensicht nichts Neues bei Miller Heiman – es ist unsere zugrunde liegende Philosophie seit unserer Gründung vor drei Jahrzehnten. Aber dank der Kräfte, die die globale Geschäftslandschaft geformt haben, ist diese Geisteshaltung heute wichtiger als jemals zuvor.
Leitfaden Erfolgreiches Vertriebsmanagement 1.2 MBVertriebsmanagement kann eines der wichtigsten Funktionen im Unternehmen sein, die den Firmenerfolg maßgeblich beeinflusst. Als Vertriebsmanager sind Sie eng in Kontakt mit den beiden wichtigsten Gütern eines Unternehmens: den Kunden und dem Vertriebsteam. Der Einfluss eines erfolgreichen...
Miller Heiman Studie 2007 101 KBStrategien für komplexe B2B Verkaufsprojekte
Während der letzten 4 Jahre hat Miller Heiman Vertriebsmitarbeiter von tausenden von Unternehmen auf der ganzen Welt befragt, Daten gesammelt und analysiert und dabei vieles darüber gelernt, warum manche Verkaufsorganisationen beständig...
Während der letzten 5 Jahre hat Miller Heiman Vertriebsmitarbeiter – Führungskräfte, Verkaufsleiter und Vertriebsmitarbeiter, befragt, um die Hauptdifferentiatoren der erfolgreichsten Verkaufsorganisationen herauszufinden. Diese international durchgeführte Studie erfasst die Daten von mehr als...
Miller Heiman Verkaufsstudie 2009 412 KBWas unternehmen Vertriebsleiter in Zeiten, in denen Ressourcen zurückgefahren werden und die
Verkaufszahlen trotzdem nach oben gehen sollen? Wie ordnen sie ihre Prioritäten neu, um dieser
Herausforderung besser gerecht zu werden?
Erfolgreiche Verkaufsorganisationen machen nicht...
Der Vertrieb unterliegt seinen eigenen Gesetzen! Danach ist Produktivität die Quelle für mehr Kunden, mehr Aufträge, mehr Umsatz. Wie aber die Produktivität im Verkauf steigern, wenn nicht über die „Head Counts“?
Unser Weissbuch wird Ihnen dabei helfen, ein besseres Verständnis für die Kosten...
Während der letzten 5 Jahre hat Miller Heiman Vertriebsmitarbeiter – Führungskräfte, Verkaufsleiter und Vertriebsmitarbeiter, befragt, um die Hauptdifferentiatoren der erfolgreichsten Verkaufsorganisationen herauszufinden. Diese international durchgeführte Studie erfasst die Daten von mehr als...
Vorab Ergebnis MH Studie 2011 0.9 MBIn Kürze werden die finalen Ergebnisse der jüngsten Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 vorliegen.
Wir stellen Ihnen heute ein erstes „heißes Thema“ der Studie vor.
Herkömmliches Verständnis: „Zum Firmen-vermögen – also den aktiven Unternehmen-swerten - zählen die Mitarbeiter, Grundbesitz, Fabriken und Maschinen und gewerbliche Schutzrechte wie Patente und Marken.“
Realität: „Es wird oft übersehen, dass zusätzlich zu den traditionellen...
Eine über zwei Jahre hinweg durchgeführte Untersuchung offenbart ein ungeahntes Bild der Realität:
Wie Verkäufer verkaufen, ist inkompatibel mit der Art, wie Führungskräfte wirklich Entscheidungen
treffen. KP²-Kreuzer & Partners implementiert die neue Miller Heiman Methode „Executive...
Das dritte Jahresquartal hat begonnen. Bei vielen Verkaufsleitern macht sich Panik breit. Der Druck auf die
Verkaufsteams nimmt zu, um bis zum Jahresende noch möglichst viele Abschlüsse zu erzielen und letztendlich
die gesetzten Verkaufsziele zu erreichen.
