Die finale Kaufentscheidung ist in der Unternehmenshierarchie stetig nach oben gewandert. Dem Verkaufsgespräch und der Verkaufspräsentation mit dem Top-Management Ihrer Kunden und Interessenten kommt folglich höchste Priorität zu.  Oftmals haben Verkäufer nur eine einzige Chance, den Kaufentscheider zu treffen und die Entscheidungsfindung auf Top-Management Ebene zu beeinflussen.

Wie können Sie Ihre Kommunikation mit dem Top-Management optimieren?

Das Miller Heiman Training Executive Impact basiert auf einer umfangreichen Forschungsstudie, die das Entscheidungsverhalten des C-Level Managements untersuchte. Daraus lassen sich klare Entscheidungskriterien und Entscheidungsstile von Führungskräften ableiten. Diese gilt es, in der Vorbereitung von Kundengesprächen, Kundenterminen und Verkaufspräsentationen zu berücksichtigen.

• Einen Charismatiker werden Sie mit kurzen und prägnanten Fakten und innovativen und mutigen Ideen begeistern können. Mit langen und detailreichen Powerpoint-Präsentationen werden Sie ihn jedoch schnell verlieren.
• Ein Denker trifft seine Entscheidung eher methodisch und wägt Pro und Kontra gezielt ab.
• Bereiten Sie sich auf Skeptiker vor, die alle Lösungen infrage stellen, die nicht in ihr aktuelles Weltbild passen.
• Bedenken Sie den Controller, der die Kaufentscheidung stark analytisch und nach Gesichtspunkten der Steuerbarkeit trifft.
• Beachten Sie den konservativen Entscheider, der in seiner Entscheidungsfindung stark von vergangenen Erfahrungen beeinflusst wird.

Sichern Sie sich Ihren Verkaufserfolg!

Sie haben viel Zeit und Mühe in Ihre Akquise und Ihr Verkaufsprojekt investiert. Sie stehen kurz vor dem Verkaufsabschluss. Sichern Sie sich nun Ihren Verkaufserfolg im finalen Gespräch mit dem Top Management.

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