Konzeptorientiertes Verkaufen fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur. Im Mittelpunkt stehen die wahren Kaufmotive des Kunden. Durch einen gemeinschaftlichen Ansatz ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und / oder Dienstleistungen zum Kunden und dessen Bedarf passen. Der Verkäufer kann sich somit auf seine Verkaufsanstrengungen konzentrieren und führt so effektivere und produktivere Verkaufsgespräche.

Durch die Neuausrichtung von einer Produktorientierung hin zu einer Lösungsorientierung erkennen Verkäufer wie sie Ihre Erfolgsrate in Verkaufsgesprächen deutlich verbessern können. Sie nutzen das Konzept der Kaufbeeinflusser und entwickeln konkrete Lösungsansätze, bei denen sie erkennen, warum ihr Kunde letztlich kaufen wird. Wichtige Schritte hierfür sind:

• Die Nutzung der besonderen Stärken zur Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen
• Wissen, was der Kunde wirklich erreichen, regeln oder künftig vermeiden will
• Die Unterscheidung zwischen Einwänden und grundlegenden Problemen
• Wie können grundlegende Probleme überwunden werden?
• Wie können Signale für bevorstehende Aktionszusagen des Kunden erkannt werden?
• Verhalten gegenüber Kunden und Gesprächspartnern, die sich nicht festlegen wollen
• Effiziente Zusammenarbeit im Team mit den Führungskräften
• Konkrete Verkaufsgesprächsvorbereitung und Festlegung realistischer Erwartungen
• Gewinnung von nachhaltiger Glaubwürdigkeit beim Kunden

Verkaufsstrategien für die Praxis

Als Grundlage für die Arbeit im Seminar dienen Verkaufsgespräche aus der Praxis der Teilnehmer. Die Teilnehmer werden so in die Lage versetzt, detaillierte Gesprächsstrategien für ihre eigenen Kunden zu erstellen. Sie umfassen folgende Punkte:

• Konzepte der Kaufbeeinflusser als Strategieansatz entwickeln
• Den konkreten Kaufentscheidungsprozess erarbeiten
• Eine Maßnahmenverpflichtung seitens des Kunden erzielen
• Ein konkretes Einzelverkaufsziel erstellen
• Definition eines triftigen Geschäftsgrundes
• Gewinnen dauerhafter Glaubwürdigkeit
• Aufdecken von fehlenden Verkaufselementen durch richtige Fragen
• Verwenden eines Joint Venture Ansatzes
• Differenzierung im Vergleich zur Konkurrenz
• Logisches Vorgehen um eine WIN-WIN-Basis mit dem Kunden zu erreichen
• Erstellen eines Verkaufsgesprächsleitfadens (Green Sheet), der als Handlungsgrundlage eingesetzt werden kann.