LAMP hilft Vertriebsorganisationen in aller Welt sich erfolgreich kundenorientiert weiterzuentwickeln. Die
meisten Unternehmen erzielen mit 5% der Kunden, ihren sog. strategischen „Top-Kunden“, mehr als
50% des Umsatzes. Mit der LAMP-Methodik erhalten Führungskräfte mit Vertriebsverantwortung eine
vertriebliche Systematik an die Hand, die sie dabei unterstützt, Key Accounts gezielt und konzentriert zu
betreuen und weiter zu entwickeln. Dabei werden vor allem die Erfolgsziele des Kunden berücksichtigt.

LAMP basiert auf der Erkenntnis, dass erfolgreiches Key Account Management ein Ergebnis guter Teamarbeit ist. Die Teilnehmer lernen, wie Teams und deren Mitglieder mit ihren übergreifenden Funktionen so gemanagt werden können, dass Funktionen und Zuständigkeiten klar geregelt sind, die Zusammenarbeit deutlich verbessert wird, die Wirksamkeit gesteigert und die Verantwortungsbereiche klar abgesteckt sind. Dadurch kann Folgendes erreicht werden:

• Verlagerung des eigenen Aktivitäten-Fokus im Sinne einer Käufer-Orientierung um 180°
• Erstellung von Plänen zur Kunden- und Verkaufsentwicklung auf der Basis von Kundenangaben
• Definition messbarer Ziele, die den Zielsetzungen des Kunden entsprechen
• Festlegung der Bedeutung und Qualität der Lieferantenbeziehung aus der Sicht des Kunden
• Erreichen eines einheitlichen Verständnisses vom Verkaufsprozess mittels einer gemeinsamen „Verkaufssprache“, um die Effizienz von Kundenbetreuungsteams zu erhöhen
• Definition der Investitionen, die den Zielsetzungen des Kunden konkret am besten dienen
• Ableitung wirkungsvoller Strategien zur Bearbeitung des Kunden

Verkaufsstrategien für die Praxis

Nicht theoretische Fallstudien, sondern Situationen aus der Verkaufspraxis der Teilnehmer dienen als
Grundlage für die Umsetzungssequenzen in den Veranstaltungen. Auf diese Weise werden Sie in die Lage
versetzt, detaillierte Maßnahmenpläne für ihre eigenen Kunden zu erstellen. Diese umfassen folgende
Punkte:

• Auswahl eines konkreten und wirkungsvollen „Aktionsfeldes“
• Bestimmung der eigenen Position auf der „Käufer-Verkäufer-Beziehungshierarchie“ sowie der Konsequenzen für die weitere Kundenbearbeitung
• Entwicklung einer Situationsanalyse und -bewertung
• Festlegung von realistischen Zielsetzungen für die konkrete Kundenbearbeitung und      weiterentwicklung
• Ermittlung von „Fokus- und Stopp-Investitionsaktivitäten“
• Festlegen von Einzelverkaufszielen und Maßnahmen zur Realisierung
• Definition von Umsatzzielsetzungen
• Erarbeitung von Vertriebs- und Support-Programmen
• Erstellung einer strategischen Schlüsselkunden-Analyse für einen Planungszeitraum von ein biszwei Jahren (Gold Sheet).