Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Der Verkäufer erhält konkrete Unterstützung bei der Entwicklung von Strategien, um in komplexen Entscheidungs- und Verkaufsumfeldern schneller und wirkungsvoller zum Erfolg zu kommen. Durch strukturiertes und prozessorientiertes Arbeiten mit einer einheitlichen Verkaufssprache gelingt es Verkaufsorganisationen aus verschiedensten Branchen weltweit, bestehende und zukünftige Kunden zu langfristigen Geschäftspartnern zu machen.

Im Mittelpunkt steht eine strategische Analyse der Verkaufssituation, die erfolgreichen Verkaufsgesprächen vorangeht. Es wird ein Prozess vorgestellt, der es Verkäufern ermöglicht:

• Verkaufen als systematischen Prozess zu begreifen und entsprechende Strategien abzuleiten.
• herauszufinden, was sie zur Kundensituation bereits wissen, was sie nicht wissen und was sie eruieren sollten, bevor sie ein Verkaufsgespräch durchführen.
• entscheidende Kaufbeeinflusser zu erreichen und deren Interessenlage zu bewerten.
• Ergebnisse zu ermitteln, die zum Verkauf und zu dauerhaften WIN-WIN-Beziehungen führen.
• komplexe Verkaufsprojekte mit einer Vielzahl an Entscheidungsträgern zu managen.
• Verkaufs- und Entscheidungszyklen zu verkürzen.
• zeitraubende Fehlstarts und unnötige „Sackgassen“ beim Kunden zu vermeiden.
• Kundenbindungen aufzubauen und langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln.
• konkrete Strategien und Vorgehensweisen zur Erreichung ihrer Ziele zu entwickeln, inkl. notwendiger Maßnahmenpläne mit Zeitangaben und realistischen Ergebnisprognosen.
• einen „Coach“ als Partner beim Kunden zu ermitteln, der Sie durch den gesamten Verkaufsprozess führt und unterstützt.

Verkaufsstrategien für die Praxis

Die Teilnehmer arbeiten an eigenen Kundenbeispielen. Sie erhalten detaillierte und konkrete Maßnahmenpläne mit folgenden Details:

• Ermitteln der entscheidenden Veränderungen im eigenen Verkaufsumfeld und Ableiten der Konsequenzen
• Ermitteln der Kaufbeeinflusser sowie deren Rollen, Interessen und Bedeutung beim Entscheidungsprozess
• Erkennen der Wichtigkeit des wirklichen Kaufentscheiders
• Bestimmung der persönlichen Gewinnpositionen eines jeden Kaufbeeinflussers im Verkaufsprozess
• Voraussetzungen für WIN-WIN-Beziehungen schaffen
• Einschätzen der Wettbewerber und Konkurrenten und Gefahren erkennen
• Steuerung der Einkaufsprozesse des Kunden sowie der eigenen Verkaufsprozesse mittels des Verkaufstrichters
• Erhöhung der eigenen Verkaufsproduktivität
• Entwicklung eines konkreten Maßnahmenplans für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und Auftrag (Blue Sheet)