Effektive Programme für Ihre EBIT-Steigerung - für Sie als Führungskraft, Ihr Unternehmen und für Ihre Vertriebsorganisation
Unsere individuellen Lösungen für Ihre Herausforderungen
Wir verhelfen Ihrem Unternehmen zum Erfolg (signifikante EBIT-Steigerung) und zwar genau so lange wie nötig und keine Minute länger!
Wir proklamieren und garantieren, dass wir jedes Programm, jeden Veränderungsprozess, jedes Projekt individuell und sehr kundenspezifisch angehen und erfolgreich umsetzen. Nichtsdestotrotz bedienen wir uns bei unseren über viele Jahre entwickelten Standardmodulen, die wir in immer anderen Konstellationen als Gerüst und Rückgrat unserer erfolgreichen Arbeit einsetzen.
Anders kann man einen Veränderungsprozess im Vertrieb, der noch dazu international oder global greifen muss, nicht angehen. Zumindest nicht erfolgreich. Der Erfolg muss projizierbar sein und das geht nur, wenn wir uns Analysen, Methoden, Prozessen und Werkzeugen bedienen, die hundertfach bewährt sind.
Im Detail bedeutet das, dass wir immer methodisch, systematisch und strukturiert arbeiten. Wir haben ein Produkt-Portfolio entwickelt, mit
dem wir eine schnelle und auf den Punkt treffende Analyse der Herausforderungen unserer Kunden durchführen können. Wir etablieren anschließend eine Methode, die den gesamten Vertriebsbereich (Business Development / Opportunity Management und Key Account Management) abdeckt. Danach implementieren wir die Methode über CRM basierte Tools wie Trichterstrukturen, Score Cards und individuelle Assessments. Die Organisationen strukturieren wir wenn notwendig um und fokussieren die Umsetzung aller von uns eingebrachten Methoden, Tools und Organisationen in Ihrem CRM/ERP System.
Wir entwickeln für jeden Kunden sehr individuell und genau sein Programm (z.B. zu den Themen Vertriebsberatung, -coaching oder Ebitsteigerung) für die notwendigen und definierten Veränderungen, stellen dieses Programm aber immer aus unseren Standardmodulen zusammen.
Wir sind Macher, keine typischen Berater. Testen Sie uns.
Sales Organisation Performance Audit
SOPA
Ihre Vertriebsorganisation benötigt den Fokus auf extern orientierte Prozesse wie Geschäftsentwicklung, Opportunity-, Beziehungs- und Account-Management. Unterstützt werden diese markt- und kundenorientierten Felder von internen Strukturen wie Organisation, Führung, Werkzeuge, Methoden und die Beteiligung der Spitzenkräfte. Dieses komplexe Gebilde benötigt Fokus und Stabilität, um auch in Zukunft erfolgreich am Markt agieren und gewinnen zu können.
Mit unserem Audit-Werkzeug, einem Online Assessment Tool fragen wir gezielt über mehrere Hierarchiestufen Ihre kun-denorientierten Mitarbeiter, Kollegen und Führungsebenen ab. Dabei benötigen wir eine kritische Anzahl von Feedbacks, in der Regel mehr als 50 Personen oder mindestens 50% der Mitarbeiter.
Wir erstellen daraus einen Report, der Ihre Vertriebs-Organisations-Performance im Vergleich zu Benchmark-Werten zeigt. Ebenso zeigen wir, wo Ihre umsatzkritischen Stärken/Schwächen liegen und ihre Stärken/Schwächen in Bezug auf obige externe und interne Prozesse. Insgesamt beinhaltet der Report mehr als 100 aussagekräftige Datenpunkte und gibt Ihnen einen extrem großen Hebel für korrektive Aktionen, die wir gerne auch mit Ihnen erarbeiten.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auf dem Weg zu einer optimierten Vertriebs-Organisation.
Individual Sales Performance Assessment
ISPA
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind gut, aber Sie wissen nicht genau warum und wieso. Ein Teil Ihrer Mitarbeiter lässt sich nicht gut führen bzw. coachen. Als Vorgesetzter sehen Sie ein Team aber nicht so genau die individuellen Talente!
Sie möchten Ihr Vertriebsteam zu höherer Performance führen und am Ende eine Weltklasse Organisation im Vertrieb leiten!
Wenn Sie eine der obigen Aussagen mit „Ja“ beantworten, dann ist das KP2 ISPA-Programm für Sie das Richtige.
Wir haben die allgemein notwendige Vertriebskompetenz in drei große Bereiche, nämlich Business-Development, Opportunity-Management und Beziehungsmanagement eingeteilt. Diese drei großen Bereiche decken wir mit 15 Kernkompetenzen ab, die wiederum in ca. 70 Performance Fragen/Aussagen resultieren.
In einem Online-Survey erheben wir die individuellen Antworten vom Mitarbeiter aber auch die Einschätzung dazu vom Vorgesetzten. Aus diesem 180° Assessment erstellen wir für Sie einen aussagekräftigen individuellen Report mit den Stärken und Talenten des jeweiligen Mitarbeiters sowie dessen Potential für Verbesserungen. Sie erkennen auch, ob Ihr Mitarbeiter in der richtigen Rolle in Ihrem Unternehmen tätig ist oder evtl. mit seinen Stärken und Talenten in anderen Bereichen besser agieren würde.
Das ISPA kann dann als jährliches Mitarbeiter-Assessment genutzt werden und klare Verbesserungen in der Performance aufzeigen.
Teil des Projektes ist es, Ihnen und Ihren Mitarbeitern in 1:1 und Team-Sessions die Ergebnisse vorzustellen und Sie in eine neue Coaching-Liga einzuführen.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auch auf dem Weg der Implementierung dieser wegweisenden Information.
Win Loss Analyse
WLA
Wissen Sie wirklich genau, warum Sie Projekte gewinnen oder auch verlieren? Welche zukünftigen Vorteile würden sich ergeben, wenn Sie Antworten darauf hätten, ob wohl nicht der Preis oder die Technologie sondern evtl. die Beziehung zum Buying-Center, die Anzahl der (richtig) identifizierten Kaufentscheider, die Historie oder auch die Wettbewerbsbeziehung, die wirklichen Parameter für Erfolg oder Misserfolg wären. Sie leiten diese Erkenntnisse erfolgreich bei zukünftigen Projekten ab und erhöhen somit signifikant Ihre Abschlussquote.
Nach einem Online Survey mit lediglich ca. 17 Fragen erarbeiten wir aus einer kritischen Menge von historisch gewonnenen oder verlorenen Projekten für Sie eine augenöffnende „Spot on Analyse“, warum Sie Kundenprojekte gewinnen und warum sie solche auch üblicherweise verlieren. In Zukunft analysieren Sie diese Parameter bereits vor einer positiven oder negativen Kaufentscheidung und führen ein Coaching Ihres Verkaufsteams wesentlich effektiver und erfolgreicher durch.
Die WLA kann auch in Ihr CRM integriert werden, womit Sie tagesaktuell die Daten verfügbar haben.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auch auf dem Weg der Implementierung dieser wegweisenden Information.
Sales Opportunity Management
SOM
Beim sogenannten Verkaufsprojekt handelt es sich aus der Vertriebssicht um das zentrale Thema. SOM stellt hier eine klare, strukturierte und vor allem messbare Herangehensweise an ein konkretes Verkaufsprojekt auf. Erfolgreiches Verkaufen und die Frage „Welche Informationen benötigen wir und was müssen wir dafür tun?“ stehen im Fokus dieses Workshops und zeigt dem Vertriebsteam definierte und strukturierte Prozesse auf. Ebenso geht es darum, dass nicht nur die Kommunikation in Richtung Kunde standardisiert ist sondern auch die Sprache ins eigene Unternehmen. Die gemeinsame Sprache und Begrifflichkeit beschleunigen und minimieren dadurch automatisch unternehmensinterne unnötige Schleifen.
Die SOM klärt und zerlegt Verkaufsprojekte in ihre Details. Die verschiedenen Rollen im Kaufentscheidungsprozess werden erarbeitet und direkt in die Praxis übertragen. Entscheidend ist es, immer die entsprechende Veränderungsbereitschaft zügig zu erkennen, aus Vertriebssicht entsprechende Schritte und Maßnahmen zu ergreifen und in messbare für jeden nachvollziehbare Ergebnisse für die Unternehmung zu transportieren.
In einem 2-Tages Workshop erarbeiten wir klare Handlungsanweisungen für den Vertrieb bei aktuellen Verkaufsprojekten in Bezug auf Rollen und Wettbewerb. Wir testen diese anhand Ihrer aktuelle Projekte und leiten daraus effektive Aktionslisten ab.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch gern auf dem Weg der Institutionalisierung der neuen Account-Strategie.
Customer Centric Communication
CCC
Ihr Gesicht beim Kunden ist Ihre Vertriebsmannschaft. Eine einheitliche, strategische und priorisierte Ansprache ist hier das A und O und stellt letztendlich einen enormen Unternehmenswert intern wie extern dar. Der Kunde steht nicht nur für die Vertriebsmannschaft sondern letztendlich für das Wohl des gesamten Unternehmens im zentralen Fokus. Wir analysieren und erarbeiten in diesem Workshop einen gemeinsamen Weg für eine definierte Kundenansprache. Hier wird im speziellen auf die Vorstellung und das Bild der Produkte/Dienstleistungen aus Sicht Ihrer Kunden eingegangen. Diese Kundensicht zu erkennen und zu deckungsgleichen Ergebnissen zu führen, stellt oftmals ein Problem dar. Weiterhin werden definierte Gesprächsziele mit messbaren Gesprächsergebnissen ins Bewusstsein jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters gerufen und die Wichtigkeit dedizierter Gesprächsergebnisse gemeinsam erarbeitet. Die Wertschätzung jedes einzelnen Kundengesprächs wird der Vertriebsmannschaft intuitiv verdeutlicht, um die wertvollste Ressource, nämlich Zeit, auf Ihrer Seite zu schonen und zügig gemeinsam mit dem Kunden zu Ergebnissen zu kommen. Gesprächsanlass und –ablauf sind zwar meist gut bekannt, doch in der Praxis typischerweise wenig standardisiert und erzeugen somit unterschiedliche, nicht einheitlich messbare Fortschritte über den gesamten Vertrieb gesehen. Die Messbarkeit und dadurch erzeugte Skalierungseffekte mit klarem Fokus auf Fortschritt übertragen sich in kurzer Zeit auf Ihr konkretes Tagesgeschäft und bieten daraus zusätzliche valide Entscheidungsmöglichkeiten aus Sicht Ihres Managements.
Daraus leiten wir mit Ihnen die besten Frage- und Gesprächstechniken ab und erhöhen Ihre Kundenzufriedenheit, Ihre Kundenbindung und Ihre Margen signifikant.
In einem 2-Tages Workshop erarbeiten wir Ihre neue, einheitliche und messbare Kundenansprache. Wir testen diese Kundenansprache anhand Ihrer aktuellen Kundenprogramme und leiten daraus effektive Techniken und Strategien ab.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch gern auf dem Weg der Institutionalisierung der neuen Kundengesprächstechniken.
Funnel Management System
FMS
Ihre gewonnenen Projekte halten nicht die Marge, die sie versprochen haben, oder Projekte verweilen zu lange im Trichter und verursachen zu viele Kosten. Wins oder Losses haben einen hohen Anteil an Überraschung und oft auch Zufall. Unser Trichter-Management-System ist für Sie der richtige Weg. Wir definieren zuerst die richtigen Stufen des Trichters und danach die Aktionen für Ihre Verkäufer pro Stufe und die notwendigen korrespondierenden Zusagen Ihrer Kunden. Daneben liefern wir Ihnen über den gesamten Trichter den richtigen Satz KPIs und die notwendigen Kennzahlen, um Ihre Geschäftspläne zu realisieren. Das KP2 Trichter-Management-System wird für Ihre Vertriebsmitarbeiter, Ihre Vertriebsleiter, Ihre Management-Team und auch für Ihren CFO ein unersetzliches Werkzeug der Unternehmensplanung werden. Daneben wird das System Sie unterstützen Ihre begrenzten Ressourcen zielgerichtet und kosteneffektiv einzusetzen.
In einem 2-Tages Workshop erarbeiten wir für Sie eine unternehmensspezifische Trichterstruktur, die sehr einfach in Ihr CRM-System integrierbar ist. Wir überreichen Ihnen die Limits und Ziele der Kennzahlen aufgrund Ihrer Unternehmensstrategie und geben Ihren Vertriebsleitern und Führungskräften die richtigen Coaching-Strategien an die Hand.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auf dem Weg der Institutionalisierung des neuen Trichter-Managements.
Key Account Management Programm
KAMP
Neben Ihren Mitarbeitern sind Ihre Bestandskunden das wichtigste Anlagevermögen Ihres Unternehmens. Genau so sollten Sie diese auch behandeln, mit großer Sorgfalt.
Kennen Sie das maximal für Sie erreichbare Potential jeweils bei Ihren wichtigsten Kunden? Wie groß ist der Gap zum Ist-Umsatz? Wie maximieren Sie Ihren jeweiligen Umsatz? Haben Sie eine robuste Beziehung auf mehreren hierarchischen und cross-funktionalen Ebenen? Dient diese robuste Beziehung dazu, Ihre Marge beim jeweiligen Kunden zu optimieren? Kennen Sie die Roadmap Ihrer wichtigsten Kunden über die nächsten fünf Jahre?
Wenn Sie eine der obigen Fragen mit „Nein“ oder „Weiß es nicht (genau)“ beantworten müssen, dann ist unser KAMP für Sie genau das Richtige.
Wir definieren mit Ihnen das/die strategische(n) Feld(er) Ihres Kunden, stellen dazu dann das optimale Betreuungsteam zusammen, erarbeiten uns eine genaue Ist-Analyse und definieren anschließend die realistische Zielsetzung für die nächsten 1-2-4 Jahre. Auf dieser Basis erarbeiten wir eine zwingende Kundenstrategie, die in 12-24 Monaten zu messbaren Ergebnisverbesserungen führt.
KAMP ist kein Training, sondern ein Prozess, der in Zukunft, wenn einmal eingeführt, für Ihr Unternehmen unersetzlich sein wird. KAMP wird Ihre Kundenbeziehung auf ein völlig neues Level heben, die Loyalität und damit den Ertrag signifikant steigern. Testen Sie uns.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auf dem Weg der Institutionalisierung des neuen Key-Account-Processes.
Methodology in Motion
MiM
Sie haben sich für eine Vertriebsmethode zur strategischen Vertriebssteuerung entschieden. Sie haben mit einer selbst entwickelten oder externen Methode Ihre Mitarbeiter geschult. Die Implementierung scheitert am häufigsten durch mangelnde Führung und mangelndes Coaching nach dem Training. Während Ihre Mitarbeiter noch hellauf begeistert sind von der neu erlernten Methode, versandet langsam aber sicher die Sorgfalt, das Erlernte auch im Tagesgeschäft umzusetzen.
Um Ihr Investment in ein Training zu schützen und zu reamortisieren, haben wir für Sie MiM, Methodology in Motion entwickelt. Die gewählte Methode ist dabei zweitrangig, jedoch bevorzugen wir natürlich unsere Methode mit SOM und CCC, bei denen MiM am optimalsten wirkt.
Ihre Vertriebsleiter und Ihr Management erlernen eine Methode der Führung und des Coachings. Sie entwickeln selbst ab sofort ihre Vertriebsmitarbeiter zur Weltklasse. Sie erkennen zuerst, welches Performance Level Ihre jeweiligen Mitarbeiter erfüllen, und entscheiden dann über die Coaching Strategie. Basierend auf dem Trichtermanagement setzen Sie Prioritäten für Opportunities und Meetings und auch Accounts. Gezielte Coaching und Review-Sessions entwickeln Ihre individuellen Mitarbeiter, Ihre Teams und somit Ihr ganzes Unternehmen hin zur Weltklasse.
Wir sorgen für den notwendigen Know-How-Transfer in einem 2-Tages Workshop, führen mit Ihnen die ersten Coachings und Reviews durch und übergeben Ihnen, wenn Sie sich sicher fühlen, das komplette Doing.
Dynamische Marktsegmentierung
DMS
Wir segmentieren keine Märkte! Märkte sind bereits segmentiert!
Wir müssen erkennen, nach welchen Attributen und Eigenschaften die Menschen in diesen Märkten suchen, und warum Sie das tun.
Nur so gelingt es Unternehmen, mit Ihren Marken und Produkten über die Zeit eine Position, einen Marktanteil zu errei-chen, der Ihnen laufende Umsätze und Einnahmen sichert. Das funktioniert leider nur dort, wo Produkte und Services Ihren Kunden eine wahrgenommen Differenzierung liefern, die diese wertschätzen und bezahlen.
Viele Unternehmen verzetteln sich in dieser entscheidenden Identifikation der Märkte / Kunden, wo Sie planen, Ihre Ressourcen einzusetzen. Sie verschwenden damit Zeit und Geld.
Wie immer geht es um das Wie! Wie erkennen wir, zu welchen Kunden wir als Unternehmen passen, wo wir wachsen und Geld verdienen können? Expertisen einbringen und entwickeln können? Bei welchen Kunden haben wir keine Chance, oder werden nicht wertgeschätzt?
Resumeé: Durch unsere Methode und Expertise werden Sie treffsicher, vermeiden Fehlinvestments und Frustration.
Opportunity Score Card
OSC
Was wäre, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ganz genau wissen würden, was sie als nächste zwingende Aktion in einem wichtigen Kundenprojekt umsetzen müssen? Was, wenn Ihre Mitarbeiter sich frühzeitig von unattraktiven Projekten trennen würden und Ihre Ressourcen auf die besten Projekte verwenden würden?
Mit unserer Opportunity-Score-Card fokussieren Sie sich nahezu automatisch auf die besten und lukrativsten Projekte und Phasen, und sortieren diejenigen Projekte aus, die wenig Marge bzw. noch weniger Aussicht auf Erfolg haben.
Die Score Card gibt Ihnen in der Anwendung in Minuten dir richtigen Antworten.
In einem 2-Tages Workshop erarbeiten wir Kriterien und Scores basierend auf Ihren historischen Wins und Losses. Diese Score-Card wenden wir dann auf Ihre aktuellen Projekte an und erzielen erstaunliche Ergebnisse.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch gern auf dem Weg der Institutionalisierung der neuen Score-Card.
Account Score Card
ASC
Eine der wichtigsten Segmentierungen in der Geschäftsplanung und Strategie ist die Priorisierung und Einteilung Ihrer wichtigsten Anlagevermögen und Ihre Kunden. Wir analysieren Ihren aktuellen Kundenspiegel nach Beitrag und Loyalität, bzw. nach Marge und Risiko. Wir erarbeiten daraus eine Account-Score-Card, die Ihnen Ihre Kunden in vier Quadranten einteilt: Joint-Venture Kunden (A), Potential Kunden (B), Niedrig Marge (C) und Hochrisikokunden (D). Daraus leiten wir mit Ihnen die besten Kundenstrategien ab und erhöhen Ihre Kundenzufriedenheit, Ihre Kundenbindung und Ihre Margen signifikant.
In einem 2-Tages Workshop erarbeiten wir Ihre Account-Score-Card aufgrund historischer und aktueller Daten. Wir testen die Score-Card anhand Ihrer aktuellen Kundenliste und leiten daraus affektive Aktionen und Strategien ab.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch gern auf dem Weg der Institutionalisierung der neuen Account-Strategie.
Lead Score Card (Light)
LSC
Wenn Sie die Opportunity und die Account-Scorecard (nächste Folie) nutzen, bieten wir Ihnen eine Lead Scorecard-Erweiterung an. Klassifizieren Sie Ihre Leads, verfolgen Sie die Wahrscheinlichkeit und den Gewinn und kontrollieren Sie von hier aus die Kosten pro Lead. Ihr Team wird sich immer mehr selbst coachen und die Erfolgsquote der Lead-Generierung wird maximiert. Sie erhalten eine Lead-Score-Struktur sowie Kontrollkosten und ROI.
Die Kosten für diesen Workshop betragen nur 5.000€, ausschließlich für OSC- und ASC-Benutzer.
Organisationentwicklung, Marketing und Vertrieb als Folge von SOPA
OMV
Die passende Organisationsstruktur ist das Rückgrat und das Nervensystem erfolgreicher Unternehmen. Die Marketing- und Vertriebsorganisation benötigt heute einen Mix aus dezentralen und zentralen Funktionen, eine Matrix von Kompetenzen, sowie Generalisten und Spezialisten in Ihren Themengebieten.
Idealerweise ist die Organisationsstruktur flexibel und skalierbar.
Wir analysieren in einem Online Assessment (SOPA) Ihr jetziges Set-Up und führen Interviews mit Mitarbeitern, Führungskräften und Vorständen. Zusammen mit Ihrem Führungsteam erarbeiten wir Ihre neue Organisation, deren Rollen und Aufgaben sowie die Schnittstellen dazu. Wir planen und entwickeln mit Ihnen zusammen eine hochproduktive Verkaufsorganisation für Ihren zukünftigen Erfolg.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auch auf dem Weg der Institutionalisierung der neuen Organisation.
Lead Generator Methodology
LGM
Die sogenannte Kaltakquise ist eine der am wenigsten begehrten jedoch unumgänglichen Tätigkeiten im Vertrieb.
Mit unserem Programm LGM wird für Ihr Unternehmen keine Kaltakquise mehr notwendig sein. Wir wärmen die Kontakte und Unternehmen mit unserer erprobten Methode ganz einfach an, bevor wir zum Hörer oder zur Tastatur greifen! Wir vermitteln Ihnen in der Methode, wie Sie Schlüssel-Ziel-Märkte aus dem Universum generieren und für Ihre Zielpersonen eine zwingende Botschaft generieren. Sie werden Ihre Feedback-Quote verzehnfachen.
Sie erhalten mit LGM eine solide, wiederholbare und nachhaltige Methode, mit der Sie nicht nur die Rücklaufquote signifikant erhöhen, sondern sich auch deutlich vom Wettbewerb differenzieren. In einem 2-Tages Workshop vermitteln wir Ihren verantwortlichen Mitarbeitern zuerst die Methode und das Gerüst, um am zweiten Tag dann in einem Anwendungsworkshop die ersten Zielgruppenansprachen zu vermitteln.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auch auf dem Weg der Institutionalisierung Ihrer neuen Lead Factory.
Lead Nurturing System
LNS
Aktuelle Studien zeigen auf, dass nicht einmal 50% aller ankommenden Leads nur einmal nachverfolgt werden. Nur 30% der Leads werden zweimal und lediglich 2% werden viermal und öfter verfolgt. Die gleichen Studien zeigen, dass 80% des Lead-basierten Geschäft erst nach dem sechsten (oder mehr) Kontakt entwickelt wird.
In einem 1-Tages Workshop entwickeln wir mit Ihnen eine Struktur, wie wir Leads und deren kontinuierliches Follow-up messen und progressiv anwenden.
Sie erhalten einen hochproduktiven Lead Follow-up Ansatz, der Ihr Neugeschäft deutlich positiv beeinflussen wird.
Danach begleiten wir Sie auf Wunsch auch auf dem Weg der Institutionalisierung des neuen Prozesses.
